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Mai 2007

        Il ne s'agit pas dans cet article d'apprendre au profane comment bien négocier son contrat en Chine, d'autres ont déjà écrit là-dessus beaucoup mieux que je ne saurais le faire. Il s'agit juste de décrire certaines habitudes, certaines méthodes et certaines contraintes qui m'ont marquées lors des différentes occasions où j'ai été confronté à des partenaires "business" en Chine...

- Les relations, la clef du succès
- Des guanxi en or : les gouvernements
- Le repas d'affaires
- "Business beuverie" et Karaoké

Les relations, la clef du succès

        Il existe un mot clef en chinois : "guanxi", dont le sens, à mi-chemin entre "relation" et "piston", est essentiel. Inutile de vouloir réaliser quoi que ce soit de grand sans guanxi. Si le guanxi entre deux personnes prend souvent l’apparence d’une cordiale amitié, il n’en est en fait rien : il s’agit véritablement d’une relation de travail.

        Il suffit en effet de peu pour se créer un guanxi : lors de la première présentation, deux personnes échangeront, comme il se doit toujours en Asie, leurs cartes de visite. Elles passeront plusieurs secondes à détailler la carte, sous les yeux de leur interlocuteur, pour montrer l’importance qu’elles accordent aux titres de celui-ci. La carte de visite est par la suite rangée dans un classeur dédié de "cartes à garder". C’est fait, le guanxi est créé. Reste maintenant à le conserver :

  • Classique : pour chaque nouvel an chinois, on envoie des cadeaux à ses guanxi, ou au moins aux plus importants d’entre eux.
  • Plus compliqué : on essaie par tous les moyens de rendre des petits services à ses guanxi, pour obliger ceux-ci, et être certains que le jour où on sera soi-même demandeur d’une faveur, ceux-ci ne pourront la refuser. Un des meilleurs services que l’on puisse d’ailleurs souvent rendre à un guanxi, c’est le mettre en contact avec un autre guanxi. Chacun peut étendre son réseau comme cela.
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    Des guanxi en or : les gouvernements

            Certains guanxi valent plus que d’autres. Contrairement à ce que l’on croit souvent en Occident, la Chine est tout sauf un pays au pouvoir fort et centralisé à Pékin. En réalité, le pouvoir appartient aux petits gouverneurs locaux, qui seuls décident vraiment de la politique à mener dans leur division administrative. Tout business devant d’une façon ou d’une autre passer par des négociations avec l’Etat, ces roitelets locaux ont un fort pouvoir de nuisance.

            Le système administratif chinois étant par ailleurs extrêmement compliqué et procédurier, les fonctionnaires de tous niveaux disposent d’un réel pouvoir de blocage s’ils décident d’interrompre ou de ralentir la transmission des informations. Enfin, la régulation de la concurrence n’étant qu’à un stade embryonnaire en Chine, les gouvernements locaux exercent souvent du favoritisme (rémunéré sous la table) envers certains acteurs plutôt que d’autres, d’autant plus que les administrations locales conservent des participations dans un bon nombre d’entreprises.

            Il est donc essentiel de cultiver ses guanxi avec le gouvernement, ou plutôt les gouvernements de différents niveaux, et de chercher à connaître précisément les personnes stratégiques dans chaque service de chaque division administrative. Certaines entreprises ont ainsi parfois des équipes dédiées au guanxi, dont la tâche est de repérer les bons interlocuteurs, puis d’établir et maintenir la relation.
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    Le repas d'affaires

            Le repas est de façon générale en Chine le lieu de socialisation par excellence, et le repas d'affaire, le lieu de culture des guanxi par excellence. Il arrive souvent que des guanxi qui avaient du mal à se dérider deviennent franchement cordiales au cours d'un bon repas. Il arrive souvent aussi que les derniers points d'un accord qu'on n'arrivait pas à trouver soient finalement décidés autour d'une table. Toute visite, toute réunion dans laquelle interviennent des personnes extérieures à l’entreprise se doit de se conclure par un bon repas.

            Le déroulement du repas d’affaire est très codifié. Il se déroule au restaurant, dans des petites salles privatisées, souvent équipées de télévisions et de toilettes personnelles. Tous les convives sont assis autour d’une grande table ronde sur laquelle trône un plateau tournant, pour partager les plats.

            La personne qui invite, en général la plus âgée ou la plus haute hiérarchiquement dans l’organisation, s’assoit en face de la porte d’entrée de la salle (son siège est d’ailleurs en général de forme différente, ou sa serviette pliée différemment, pour bien distinguer sa place). A sa droite, puis à sa gauche, les invités d’honneur. En face d’elle, dos à la porte, les personnes les moins importantes ou les plus jeunes du repas.

            Le "président" de table prend en premier la parole : il se lève, lève un verre d’alcool de riz (environ 50 degrés) et remercie à force de nombreux compliments les convives d’être présents. Au slogan de "ganbei", tout le monde tapote son verre sur le bord du plateau tournant pour imiter le "tchin-tchin" des verres qui trinquent, puis tout le monde boit, cul sec. La scène se reproduit à deux reprises, sous la direction du premier invité d’honneur, puis du second invité d’honneur.
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    "Business beuverie" et Karaoké

            Une fois que tout le monde a bu trois fois "collectivement", et alors que le repas commence effectivement, c’est le début de la beuverie. Les invitations à boire se font désormais personnellement, et chaque convive doit inviter tous les autres, un par un, à boire. Impossible de refuser une invitation sans crainte de perdre cette "face" qui est si importante pour les Chinois (voir articles précédents du journal de bord).

            Chaque personne peut donc boire un nombre de verres cul sec égal à 3 + 2 x le nombre de convives . Sachant qu’une table contient une dizaine de personnes et qu’il est de bon ton d’inviter plusieurs fois les hôtes les plus importants, un repas mène à boire entre 20 et 30 verres d’alcool de riz cul sec (quand on est le seul "blanc" autour de la table, on est d’ailleurs particulièrement pris pour cible des invitations). Inutile de dire que dans ce contexte, les langues se délient et que les guanxi deviennent quasi fraternels...

            C’est en général à ce moment là qu’un des convives lance : "et si on allait au KTV ?". Le KTV, c’est le principe du karaoké, mais dans des salles privatisées avec grands sofas confortables, écran géant, et, quand il n’y a que des hommes, jolies hôtesses assez ouvertes. Voilà comment, toujours autour de nouvelles doses d’alcool, on peut se retrouver à chanter les tubes soupe-au-lait de la pop chinoise avec son plus gros client ou un décideur du gouvernement. Voilà comment entretenir aussi le mythe du guanxi, ces relations professionnelles habillées en amitié...
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